Marketerzy muszą tworzyć komunikację w taki sposób, aby przemawiać do konsumentów – przekonywać ich do podejmowania decyzji zakupowych. Kampanie, które opracowują, powinny być dogłębnie przemyślane, a wykorzystywane treści – jasne i skuteczne. Aby zapewnić niezakłóconą komunikację, firmy stosują model AIDA. Sprawdź, na czym polega, kto go stworzył i jakie korzyści przynosi jego zastosowanie.
Co to jest AIDA?
AIDA to technika marketingowa, która powstała dawno temu, a mimo to wciąż pozostaje aktualna. Model ten wyjaśnia, w jaki sposób reklama działa na konsumenta i pokazuje ścieżkę zakupową. Aby doprowadzić do sprzedaży, musisz wywołać u odbiorcy określone reakcje, które następują jedna po drugiej. AIDA to skrótowiec od:
- attention (uwaga),
- interest (zainteresowanie),
- desire (pożądanie),
- action (działanie).
Kim jest twórca AIDY? To Elias St. Elmo Lewis – amerykański przedsiębiorca, który opracował ten model w 1989 roku. Wstępnie jego celem była optymalizacja rozmów sprzedażowych. Przede wszystkim należy zwrócić uwagę, że twórca AIDY bazował na wieloletnim doświadczeniu. Był szefem marketingu w różnych firmach, doradzał organizacjom, zatem teoria została oparta na jego doświadczeniach. Wiedzą dzielił się w formie publikacji oraz podczas seminariów na amerykańskich uniwersytetach. Od momentu powstania modelu AIDA minęło kilkadziesiąt lat, a w dalszym ciągu jest on powszechnie wykorzystywany m.in. w marketingu online.
Model AIDA – z czego się składa?
Jak wspomnieliśmy, na ten skrótowiec składają się pierwsze litery słów: attention, interest, desire, action. Twórca AIDY opisał każdy z tych etapów. Co się na nie składa? Jakie działania należy podjąć?
Attention – zdobycie uwagi
Pierwszym zadaniem firmy jest sprawienie, że odbiorca dowie się o istnieniu danego produktu czy usługi – nastąpi wzbudzenie zainteresowania. Biorąc pod uwagę ogromną konkurencję na rynku, nie jest to proste. Przede wszystkim należy ustalić, kto należy do docelowej grupy i tak projektować komunikację, aby zdobyć uwagę klientów. Można to osiągnąć różnymi sposobami.
Załóżmy, że wykorzystujesz e-mail marketing i organizujesz szkolenie na temat: „Jak udzielać odpowiedzi klientom?”. Jeśli wyślesz wiadomość zatytułowaną „W tym tygodniu odbędzie się seminarium na temat informacji zwrotnej”, to wywołasz mniejsze zainteresowanie niż w przypadku wykorzystania zwrotu: „Jak skuteczna jest TWOJA informacja zwrotna?”. Odbiorcy otrzymują przecież mnóstwo wiadomości i musisz się jakoś przebić.
Interest – wzbudzenie zainteresowania
Kiedy odbiorca już wie, że produkt istnieje, czas przekazać mu informacje, dzięki którym zwiększysz zainteresowanie i skłonisz do zastanowienia się nad zakupem. Warto zrobić to w sposób niestandardowy, ale dostosowany do danej grupy odbiorców. Pamiętaj o ujęciu potrzeb klienta – dzięki temu konsument lepiej pozna produkt i bardziej się nim zainteresuje.
Dobrym przykładem takich działań jest kampania marki Adidas, w której wziął udział Leo Messi. Jego postać przyciąga uwagę i zachęca do sprawdzenia, czego właściwie dotyczy akcja. Konsument widzi obuwie, odzież i najprawdopodobniej chce się dowiedzieć czegoś więcej na ten temat.
Desire – pożądanie
Na tym etapie celem jest spowodowanie, że klient poczuje chęć zakupu danego produktu. Warto odnieść się do jego potrzeb i pragnień. W zależności od grupy docelowej można zwrócić uwagę na różne kwestie, np. potrzebę bezpieczeństwa czy luksusu. Należy komunikować, co odbiorca zyska, wybierając dany produkt. Przykładowo kampania amerykańskiej sieci fast food Wendy’s „Where’s the beef”, podkreśla, że ich hamburgery zawierają więcej wołowiny niż produkty konkurencji.
Action – skłoń do działania
Na tym etapie trzeba przekonać klienta do zakupu. Można to osiągnąć poprzez skuteczne call to action. Sposobem na zachęcenie może być promocja, gratis do zakupu czy kod rabatowy. Metoda przekonania odbiorcy zależy od rodzaju działalności. Przykładowo, usługi wideo na życzenie często oferują darmowy okres próbny.
Więcej na temat modelu AIDA można dowiedzieć się tutaj: https://responsywnie.pl/model-aida/.
